بررسی عوامل موفقیت فروشندگان در ارتقای سطح فروش شرکت (مطالعه موردی شرکت گلستان)

موضوع فروش شخصی در سالهای اخیر دستخوش تغییرات متعددی گردیده و طبیعت فروش نسبت به دهه گذشته به سرعت در حال تغییر است. مشتریان اطلاعات بیشتری دارند و انتظار دارند که فروشندگان دانش بیشتری داشته باشند، سطح خدمات بیشتری را مطالبه کرده و از فروشنده انتظارات بالاتری مانند پاسخ گویی سریعتر به نیازها و ایجاد ارزش افزوده و ارائه ی راه حلهایی متناسب با مسائل آنان را دارند. به علاوه شدت یافتن رقابت نیز به این روند دامن زده است. با این ترتیب در بازارهای رقابتی امروز، فروش شخصی کلید موفقیت برای بسیاری از شرکت هاست. در این راستا تحقیق حاضر به بررسی عوامل پنجگانه طراحی شده در مدل تحتقیق با عناوین حمایت سازمانی از فروشنده، میزان رضایتمندی فروشنده، انگیزاننده ها در مورد فروشنده، مهارت و تخصص فروشنده و رضایت مشتریان از فروشنده با استفاده از روش توصیفی- پیمایشی (با استفاده از پرسشنامه های توزیع شده در مورد مولفه های مذکور در میان سرپرستان، فروشندگان و مشتریان شرکت گلستان) که هرکدام از شاخصها با توجه به تعاریف مربوط در بخش روش تحقیق در چندین سوال مطرح و از نمونه آماری تحقیق (شامل 6 پرسشنامه مربوط به سرپرستان 27 پرسشنامه مربوط به فروشندگان و 214 پرسشنامه مربوط به خرده فروشان که از مشتریان شرکت گلستان میباشند) که به روش نمونه گیری تصادفی انتخاب شده بودند پرسیده شد. برای اندازه گیری میزان تاثیر مولفه های تحقیق در ارتقای سطح فروش شرکت، محقق با استفاده از تکنیک معادلات ساختاری به اندازه گیری تاثیر عوامل پنجگانه یاد شده به صورت همزمان بر ارتقای سطح فروش شرکت پرداخته است (هدف تحقیق). در این راستا با استفاده از تکنیک فوق همچنین روابط تعیین شده فی مابین برخی از مولفه ها در مدل نیز تعیین گردیده است. نتایج نشان داد میزان رضایتمندی فروشنده، انگیزاننده ها در مورد فروشنده و مهارت و تخصص فروشنده (عواملی که مستقیما به فروشنده مربوط می شوند) تاثیری مستقیم و مثبت را در ارتقای سطح فروش شرکت دارا هستند همچنین رابطه تاثیر انگیزاننده ها بر رضایتمندی فروشنده نیز تایید گردید. واژگان کلیدی: مشتری؛ مهارت و تخصص فروشنده؛ انگیزاننده ها؛ رضایت مشتریان از فروشنده؛ بهبود و ارتقای سطح فروش؛ حمایت سازمانی و رضایت شغلی؛ فروشنده؛